Garmin佳明发布会后高层专访

　　主持人：各位媒体朋友们，有什么问题可以问。

　　安志东：不知道各位对个产品怎么样，蛮酷吧。

　　许学勇：很大的特色就是虽然很薄，但是很多消费者关心它的灵感度，因为有的手机GPS的灵感度不是很好。欧美的经验里面比较关心这个问题，我们发现这个机子的灵感度是比较好的。

　　安志东：我们接受媒体的一些问题，看有没有哪位媒体朋友有兴趣？

　　记者：我想请问一下GARMIN（佳明）要走像苹果很酷、很炫的路子？

　　许学勇：我想基本上我个人经验这是一个必然的趋势，因为消费者会愿意多元，过去我们在其他市场的统计跟大陆的统计里面感觉到消费的族群年龄比较大一点，35-45岁左右。我想大家都会发现年轻朋友20多岁的开车的族群越来越多了。其实随着使用者族群年龄的下降，我们在产品设计上必须朝着他们需求的口味有所调整。是不是代表我们所有产品得是这样子，也未必，因为还有不同的族群希望的东西是不太一样的。

　　我们考虑有一些胎压的，有一些测速雷达的，重点是我们越来越多的族群对导航的需求是普遍性越来越多的这种趋势。为了不同使用族群的趋势我们有不同的发展方向，时尚性是发展方向，安全性肯定是有。操作的简易性本来就是GARMIN的优势，也是一个风格，我想这是多元的社会，本身产品发展来讲也会有多元的呈现。

　　记者：从3月份到9月份我们的产品这半年的销量如何？

　　林耀东：整体销量这半年在2万多台，不到3万台，我们内部的评估不太理想。主要的原因是我们上半年都在花时间做整个渠道的布线，我想我们在3月20日开记者会之前，我们除了北京、上海、广州、深圳四个城市之外其他城市没有做开发的工作。其实一直到去年安总到北京来，告诉说我们决定要自己做那个时间点开始，GARMIN开始找未来得客户在哪。所以整个时间上已经仓促，2月12日从去年有11个员工，现在有40、50员工，整个GARMIN这半年成长很快，我们招的基本都是新人，学校刚毕业新生，把他们招进来他们没有人听过什么是GPS。

　　这半年花了很多时间把北京、上海、广州、深圳扩展到南京、苏州、青岛、沈阳这些二级城市。全国30多个城市已经有代理商了，这是必然过程，必须把渠道布线好，内部把服务做好。原来是总代理，现在找了一批新手从零开始。我想在整个上半年开始，我们先把渠道布线好，让客户知道去哪买产品，出了问题找谁，我们上半年时间花了时间在这里。

　　记者：我们在中国市场的目标可以简单介绍一下吗？

　　林耀东：我们的GARMIN在中国目标不是短期，我们在中国的目标是做到第一大。我们会调整我们的产品线的不同，渠道策略不同，我们希望这个达成的愿望越短越好。过去手机在中国全是山寨，但是今天手机在中国占到诺基亚占到38%。GPS也会像手机一样有一个过程，我相信山寨不会消失，我相信山寨市场会慢慢缩小，山寨的品牌会越来越少。市场会回到一个正规化，我想品牌还是主要的市场领导者。

　　安志东：我补充说明一下，刚才记者朋友提到销量问题。我觉得中国市场对GARMIN来说不在乎销量多少，真正在乎就是我们是不是整个基础建设做好。我在台上听大家报道说蛮开心，我想目前我们从半年前的新人到现在我们的客户电话越来越多，大家开始知道了佳明，也能在很快的时间之内得到我们的满意的回答。今年是渠道建设，建立整个渠道服务，我想整个市场慢慢把整个佳明的品牌推广。

　　我想这个东西路遥知马力，日久见人心，大陆市场很大，我们有这个毅力和决心做，这是长期做，不是短期。这一波我们推出新产品，这个3790，我想各位一看山寨应该做不出来，这里面的技术做这么薄，这里面有把航空飞机的GPS的技术带进来，不是一般的深圳或者是广州一些厂商可以模仿得了的。

　　这是一个很好的差异化，我们在全球性的产品我们做一波降价，我希望有母鸡带小鸡有新品的效应，又有降价效应对中国市场有帮助。你如何能够保持长期都能做到绝对的领先，我想这个东西不是半年就可以做到。我们也没有兴趣玩价格战，我推一599的机器杀遍天下，这不是我们GARMIN玩的。我相信我们有很好的产品结构，大陆不是短期现象，是长期让消费者看到GARMIN的品牌对他是一种安全。在中国我必须说，在中国对消费者没有这种感觉，代表我们还需要时间去建立，等到这个感觉出来的时候这个市场份额自然就出来了。我不需要刻意玩一些价值战。

　　记者：你们如何面对山寨的问题。

　　安志东：山寨接近70%，品牌机占30%，机器价格非常的便宜。对我们来讲不可蔑视这一块，长江后浪推前浪，回头我们只专心做我们的事情，这是最重要的。

　　记者：既然GARMIN这么重视中国的市场，GARMIN在全球市场是什么地位，我们有什么举措开拓亚太市场特别是中国市场的发展？

　　安志东：我们全世界说亚太地区的话，我们亚洲总部放到台湾，但是国外唯一成立分公司就是中国，我们短期之内成立两家公司，一个是北京、一个是上海。代表我们在资金链、策略链、人力整合的方向我们都是往中国这边做布局，这是毋庸置疑的。中国市场新车的销量超过美国，这是毋庸置疑的，美国总部也看到中国市场重要性。为什么我想这一段时间策略的改变，由GARMIN自己下来操这个盘，就代表我想GARMIN这家美国公司重视中国市场的策略，其他我们还是透过经销商，在中国我们决定要有自己的公司，自己的人来做操作，代表我们的重要性。

　　谈到很多产品的研发，很多为了中国的市场而去做特点的设计。这绝对毋庸置疑的，全世界我想中国所有的产品，都会往中国放。

　　记者：您提到本地化，我们通过什么样的举措做本地化？

　　安志东：本地化最重要的部分就是产品规划很重要，第一先了解客人要什么，我们才能做出对的东西，这个请许先生说明，他是我们整个亚太产品总监。

　　许学勇：在GPS产业之前我在台湾的IT产业担任了十年左右，我觉得IT和GPS有很大差别，IT产业就是所谓的Windows，Windows会把你所有软体都搞定，你只要做好硬体全世界可以卖了。GPS不是，你有硬件、软件，必须由当地的地图，不代表你由当地地图之后你就可以卖得好。我们必须要研究人口、语言，他说什么话，我们来这边上海方言，山东话，这些要进行语言方面的东西。

　　我们做路口放大图，要了解人口结构，一级、二级城市，我们要做这些努力。更重要就是有一个客户跟我讲说他们的一个车长客户用一个从欧洲过来的解决方案，你们的输入方式不合我们中国人的方式，因为中国人喜欢快拼。所以我们快拼，我们模糊查找，有很多这种所谓软体方面的调整

　　。这些东西说实话不是美国机种有的，不是美国拿个云过来就算了。直接翻译过来不是产品，大家感受不多，你可能是做在美国的中国人用而已，不是把这个产品做给中国人用，你要研究消费者的生活习惯，他怎么用这个产品，他需要有什么功能。我们跟经销商谈，经销商说最好这个PND里面有测量面积的功能，为什么？因为他们开的车有的时候需要测量农地有多大。我们在其他地方就没听过，中国有这样的消费族群。

　　我们持续在搜集这些意见和反映，更重要就是GARMIN本身的硬件和软件都是自己做的，这些地图厂商我们跟他们都是合作很长远的厂商。你说用四维的地图不止我们，为什么他们没有GARMIN多，就是因为我们自己做，我们合作，只有GARMIN有。也有其他的厂商用四维的地图啊，可是上海那个大桥开的时候，只有GARMIN上面的位置地图有个路，也是因为GARMIN有技术，我们把这个东西转成真正在商品上看得到东西，我们可以比别人快。因为GARMIN在这上面硬件、软件在核心技术上的掌握上我们是绝对自主。

　　其他是他们有合作厂商，他们就是供应商，整套东西拿过来，可是他们没有能力做调整，或者是他的调整需要很长的时间。那GARMIN基本上从今年年初正式进军大陆之后，我们把很多的研发资源投入到大陆市场。各位可以看到为什么我们在半年之内，我们可以很快推出新产品，而且看到新产品都是整合过的，不是堆在一起就可以了，我们是硬件、软件方面整合，这也是从所谓发展方向来看，本土化不是语言，而是必须研究这个市场的人文、地理、他们需要什么东西，我们必须要有能力把这个东西是现在我们产品上面。

　　记者：刚才也介绍了GARMIN国内拥有渠道建设，有没有这方面的预期的时间周期？这个渠道建设完毕大概用了多长时间？

　　林耀东：我想大陆比较特别，过去我们80%的量是在北京、上海、广州、深圳这四个城市。其实我们发现二级城市GDP拥有汽车的数量跟北京、上海、广州、深圳差距不是特别大。举个例子，成都在内地GDP不是太高，我到成都发现，成都的储蓄率是中国最低，他们更喜欢花钱。

　　成都是全中国进口车排名第二。这些过程当中，希望不断开发二三级城市，到目前为止我们几乎大部分的省会城市我们都拥有代理商了，除了省会城市，我们接着开会这个省的第二级城市。我在福建福州有代理商，福建福州代理商无法把市场扩展到厦门情况下，我可能在厦门再找一个代理商，不同的省会有不同的进度。到目前为止今年把全中国每各省找到代理商的目标目前在90%，其他还没有完成的地方说实话我们也没有把握那边，比如说西藏、青海，我没有把握说有多少辆。

　　第二我们所有渠道布点不光是点的增加，我第一个合作是北京、上海、广州、深圳这四个城市。他不管逛中关村哪个角落都可以有GARMIN的店，这是我们需要做的。渠道城市的扩张以外，我们已经有的城市可以扎得更深，更广，这是我们接下来做的工作，谢谢。

　　记者：我们现在3790T定价多少？

　　安志东：3790之前媒体已经猜到多少钱，我想我们经过慎重考虑之后现在决定是3480元，但是提供两年的免费地址申请。

　　记者：他们之间的差别是600块钱，3790T会不会影响到1495T的销量呢？

　　安志东：整个中国1495T是唯一一台有电视、蓝牙、GPS路况，这个山寨没有，我们又把电视放在一起，这是唯一的应用，在中国只有唯一的选择。3790又是不同的产品概念，刚才进了2780，2880，3480这有600块的价差，这看消费者，他有的喜欢看电视他可能觉得有5寸品是他的需求，我们相信有不同的客户群。

　　我们看最近的销售，销售数量不多，我们蛮开心就是GARMIN的量的机种不只是带低阶，最贵的机种1495T，我们当时的价格是2980，是我们所有系列的价格最高，其他的销量非常稳定。这一波降价幅度放在低阶层，12，1355，3.5寸，4.3寸，5寸降价幅度比较大，高价降价不多，量没掉下来。整个中国社会对于GARMIN的产品是有一定的客户群不在乎这个价格。3790T我们在讨论价格也是蛮多的脑力激荡，有不同的声音，我们现在定这个价位希望是一个对的价位，我们也参照一下市场的行情，业提供两年的免费提供地图升级的服务。

　　记者：现在GARMIN的渠道是卖场为主，接下来GARMIN会不会进入汽车渠道。GARMIN会不会有新的产品是车机这一类的产品线？

　　许学勇：我先补充安总讲的地图运营，3790T两年升级的问题。这个免费升级我们还是要付费的，要付给四维，只是GARMIN为了在这个产品上给消费者更好的服务，我们承担了两年的升级费用。不是说四维给我们免费的，不是这个意思，实际上是我们承担了两年的升级费用。

　　这个媒体朋友云了好几个问题，我回答一下这个车机的问题。我们听到这个声音，越来越多的媒体朋友问我们，越来越多的消费者问我们，越来越多的车厂在问我们。因为其实在东南亚很多地方有人用了我们盗版的软体在车机上面都死机。南方也有一些车机上面，因为他是Windows系列的OS的，所以他们用了我们之前有一个产品叫XT（产品名称），我们觉得是可以朝着这个方面思考，我们也在做一些研究。具体什么时候上市，策略什么样子，这里不方便多说，谢谢。

　　林耀东：在汽配方面大陆面临比较大的困难，就是嵌入式一体机的问题。还有一个问题就是整个GPS渠道的变化，早期GPS销售在汽配，现在是IT。导致IT卖GPS的时候，现在汽配城很难卖了。所以汽配城的PND价值越来越少，现在嵌入式一体机的出现。现在大部分在卖嵌入式一体机。我们现在发布的1320，就是想让GARMIN重新回到汽配城渠道上。

　　我们不是不能存活，不能跟IT渠道有所区别，必须让汽配城有帮客户加工的机会。我们发现在汽配城消费者更在意电子狗，汽车改装的需求，倒车雷达。其实汽配城需要这些东西，我们收到这些讯号，我们就把132和1455推出来了，我们希望通过这两个产品让GARMIN重新回到汽配这个渠道上来。

　　记者：您刚才说到倒车，我们3795T好象倒车附件没有在国内推出，我们等得很着急了，也没有附件可以试。

　　许学勇：其实我们是有解决方案，目前坦白讲还没有找到一个我们觉得比较理想，因为摄象头的品质，有线、无线，成本，我们觉得现在外民看到一些合作厂商的东西我们还不是觉得很理想，我们还在调整。我们有在计划明年在这方面有所突破，我们是让消费者某种程度上能够自己解决，我们如果是找出一个东西，这个东西如果还觉得不是够好，我们宁可让消费者等一下这样子，这里说个到亲。

　　记者：我比较关心产品方面，我看到今天我们发布的1455，还有征服者的雷达扫描配件。除了您在发布会上介绍的还有跟软件结合度更好之外，本身我们为什么选择征服者这款产品，其他的品牌也有带扫描配件，他有什么优势？

　　许学勇：我们找这个厂商的时候我们请林总的同事到卖场看，打听，我们看到征服者在市场上的曝光率很高。我们打听说这个产品的评价还不错，我们也去做测速雷达同业打听，也告诉我们这个厂商的品质不错，因为比较实在。征服者本身的资料库比较频繁，准确度比较高。这个厂商觉得是我们可以合作的合作伙伴，我们主动找他们。他们一开始给我们很多解决方案，我们后来跟他讲说我们要有一个整合，在一起的东西。他们也给了我们一个他们现成方案，我们没有办法用。因为现成方案只有插在机构方面的一个设计，他叫他的，我的机器做我的。如果这样子，你的机器也有那个点位的话，他里面也有点位的话两边都会叫。

　　所以这边有很多地方要改，第一坦白讲各位如果去看的话比较一下其他的厂商，甚至征服者自己厂商做的东西，你们看他的支架，我们重新做过的。因为我们测过有些厂商的产品就是抖，我们觉得那怎么样让消费者看一个产品那个抖的样子不应该，我们坦白讲是自己把支架重新做。

　　第一先解决在上面不抖，第二他们的资料跟我们的资料重新性确定不重复，不然来边一起叫，使用者会感觉很不好。所以我们两边检讨过确保不会重复。第三他的资料是透过我的机器人工呈现的，能够在我们机器画面里面呈现出来，那个品质，整个接收环境跟讯息传递方式我们希望是能够比较确定的一个服务品质。整个机构上硬体、软体方面我们都做过调整。这个上面有写一个GARMIN专门的机种，从里面的软件硬件都改了。过去这几个月里面，台湾、厦门很多工程师去测试、修改，这个东西呈现给消费者我们感觉上是真正整合过的东西。

　　记者：我看征服者那个侧视雷达还打着征服者的LOGO，他在我们整个包装里面还是他单独的附件包装，为什么不能统一挂上去，更加OEM的产品，没有他的LOGO。

　　许学勇：我先回答一下GARMIN的文化，基本上GARMIN是非常专注的厂商，我们做GPS。雷达测速不是我们的专长，我们找做最专业厂商一起来做。地图不是我们的专长，我们找地图最专业的厂商。GPS要我们做专长，我们把所有该有的都做。地图怎么做，我们也会做，可是对大陆我们是不是内行？不是，我们要找大陆最内行的人来做。

　　雷达测速不是我们的内行的，我们找最内行来合作。胎压我们也不是最内行的，你让我们做胎压，我知道国内客户厂商、硬件厂商他们也做测速、胎压，可是他们的胎压能用吗。这样他们的核心技术就丧失了，GARMIN的核心技术抓得很深，不是我们专长的东西我们就找专长的合作伙伴来配合，我想这是一个GARMIN的文化上面这样的想法。

　　记者：我只是觉得从社会的角度，看到GARMIN推出一款新的产品发现里面还有一个不是自己的LOGO，这是不是经销商的行为，是搭售的产品，但是他打开里面的模块写的其他的LOGO。

　　许学勇：这个也是我们的意见，我们列入考虑，参考一下。

　　记者：最近也是接触很多国内的GPS厂商，GARMIN进入中国大陆市场之后大家都觉得GARMIN进入中国市场并不能给他们带来非常大的竞争关系，反而给这个行业更加健康的方向发展。他们是讲GARMIN进入中国市场，对中国GPS整个行业起到一个教育的作用。GARMIN全球的GPS林俊品牌，您在未来领导GPS行业往健康发展，你们自己有没有更好的措施？GARMIN现在作为全球最大的GPS品牌，现在其他厂商都会觉得GARMIN进入中国市场会慢慢往健康的方向发展，不再是单纯的杀价格，提高在这个行业方面有没有什么措施？

　　林耀东：我想第一个GARMIN带来是新的导航观念，我们一再强调08年我们来的时候国内导航仪没有人做路口实景图，后来GARMIN做了。大家看得很清楚，凯利德如果没有做这个路口实景方案图，国内山寨根本就没有这个方案图。我们在很多更细节这种地图导航细节功能部分，其实就是希望能够带给大陆消费者的导航观念。这跟过去使用山寨不一样的地方在哪里？包括我们的3790推出这个云导航也是一样的道理。

　　许学勇：我们谈很多产品，除了产品应用以外林总在过去这段时间里面在中国做了很多，在服务方面的做法。我们可以多谈一谈GARMIN除了产品之外怎么样获得消费者的信赖。

　　安志东：我刚刚一直在讲措施什么意思。

　　记者：刚才问题可以这样理解，你们的产品跟山寨的产品如何做差异性。你们GARMIN可能跟那边山寨品牌有非常比较明显的契合，保证产业有健康的发展。

　　安志东：刚刚我举了美国例子，GARMIN本身代表一个质量、相信、安心。我们最重要终极目标是希望创立这个品牌价值，让大家买，像苹果的iPhone，像汽车里头的宝马、奔驰，我想在每一个专业产业领域都有他的领导品牌，不只是他卖得贵，而是这个品牌本身你花这个钱体会觉得非常值的。这个事情本后有很多的事情要做，质量是GARMIN的生命，所以我们这次召回实践，媒体觉得GARMIN为什么做这个事情，会不会对GARMIN的业绩造成正面思考。我们是正面思考，我们让消费者相信我们GARMIN提供的质量，让他们没有任何的风险。所以质量是我们永无止境的追求。

　　第二是服务，服务的团队，服务的东西有两个层面，一个是售后服务，一个是加值服务。售后服务是你已经买了，东西有问题，事后可以维修。加值的服务，我们就是基于3G的导航仪里面基于SAM卡。售后服务以外的加值性服务，我们还有很多的加值服务放到官网，提醒消费者每天升级、更新。我相信这些加值服务山寨不会做的，他可能赚小额的利润，很快这家公司就不在了。他不能不提供持续的服务，所以说我们的服务是跟山寨的区别，质量和服务。当然产品的研发我们也希望我们能够持续的证明让大家相信GARMIN在GPS是具有技术上面的领导定位。3790T是很好的证明，未来还有很多新品会陆续的。

　　记者：围绕产品的召回事件谈一下，我们作为媒体我们回头这个时间过了，我们仔细分析，我们结合这个市场来看，这么多品牌、产品，为什么GARMIN敢站出来说，其他品牌不能说敢说没有问题，但是真正哪些产业敢站出来说我有问题。我在这个产业很长时间了，我可能也是跟GARMIN的角度差不多，我也是从正面分析。我身边的用户、朋友提到这个事情的时候，包括发布最新的产品的时候，很棒，是不是意味着这是一个转折点？是一个开始？是不是意味着我们未来GARMIN的产品会做新方向的变化。扩展，今天参加测试，下一步我们在产品上这是一个开始，未来会有更多的创新。

　　安志东：我补充一下产品召回的事件，我跟美国沟通这件事情的时候，因为这个几率非常低，我们一年生产1.7万台，三年下来多少台了。

　　记者：做这个决定也是有技术手段和实力。

　　安志东：很多人问我们不讲供应商的名字，不把责任推给他们，我觉得这是我们选择的供应商，我们就要负所有的责任，这是我们对品质的坚持。我们回头再想我们的问题出在哪里？我们未来还有哪些新的产品，这个我个人觉得市场需求很不一样，这点很特别。

　　我们怎么发现呢？山寨机也是我们参考的对象，我们不管是品牌、山寨机有什么新东西就要买来看研究一下，欧美那边是人家拿我们的东西看。中国我们是了解山寨文化，其实山寨文化很有趣，代表了一般消费者想什么，要时间。回头我们要继续把这个工作做好，多了解竞争对手，多了解在技术端有什么方向，在需求端有什么方向，我们做一个最好的结合。现在没办法告诉大家我们有什么新产品，但是很多我们在思考，我想下一波快的话应该是明年，我们会出新东西。

　　记者：今年过完春节之后开始中国市场逐步发生变化，小的山寨被淘汰出局一部分。还有一部分比如说国内为代表的品牌，他们逐渐从价格战思路转向要站出来自己愿意尝试做品牌的路线。同时TOMTOM欧美之间的竞争跟GARMIN的竞争转移到了，他们刚刚进入大陆市场。TOMTOM（音译）的人我跟他们有沟通，他们觉得也是在国外做了这么长时间，他们的产品拿到国外来了之后，通过他们跟代理商沟通，他们也觉得这个产品放上去之后这个产品不好用。TOMTOM回馈说我在国外做得这么成功，为什么在国内不好用了。

　　安志东：我认为我美国做得那么大，市场占有率占60%，卖得那么好，我在中国也是这样的。这是我们GARMIN早期犯的错误，我们现在不能再犯这样的错误了，TOMTOM他是我们的对手，在欧洲表现非常好。在亚太地区，GARMIN目前来说表现不错，他们跟我们有一段距离。我们也知道他们爱进入中国，但是TOMTOM在这个问题上也要克服，要不然他们会遇到早期GARMIN的问题。

　　主持人：今天非常感谢各位媒体朋友们参加这次发布会和专访，之后还有什么问题可以跟我们联络。谢谢大家。